RevPAR, ADR и загрузка: как отелю считать главные метрики

Я 10 лет продаю проживание в отелях и регулярно вижу одну и ту же картину: загрузка считается от всего номерного фонда, включая номера на вечном ремонте, ADR путается со средним чеком, а RevPAR обсуждается так, будто комиссии каналов не существуют. Метрики при этом «растут», а денег на счёте больше не становится.

Этот разбор - для тех, кто термины знает, но хочет навести порядок в расчётах. Все формулы посчитаны на одном сквозном примере: условный отель на 40 номеров, цифры нейтральные и придуманы для демонстрации - это не кейс реального объекта. Определения метрик - по отраслевым глоссариям HSMAI, HotStats и учебным материалам вендоров, ссылки в конце статьи.

Шпаргалка: семь метрик одной таблицей

Коротко: если запомнить только одно - все метрики «на доступный номер» делятся на один и тот же знаменатель: номеро-ночи, реально готовые к продаже. Ошибка в знаменателе ломает сразу всю цепочку.

Исходные данные сквозного примера

Все расчёты ниже - на одном наборе цифр. Пример условный, собран для демонстрации формул.

• Отель на 40 номеров, месяц из 30 дней.
• 2 номера весь месяц закрыты на реновацию - несдаваемые.
• Доступный фонд: 38 × 30 = 1 140 номеро-ночей.
• Продано 798 номеро-ночей.
• Выручка от проживания: 4 389 000 ₽.
• Прочая выручка (завтраки вне тарифа, спа, парковка, трансферы): 1 026 000 ₽.
• Операционные расходы: 3 192 000 ₽.
• 60% выручки проживания приходит через агрегаторы с комиссией 17%.
• Средний RevPAR сопоставимых соседей: 4 100 ₽.

Как считать загрузку, чтобы она не врала?

Коротко: загрузка - это проданные номеро-ночи, делённые на доступные, а доступные - только те, что реально готовы к продаже. Номера на реновации, в длительном ремонте и отданные под персонал из знаменателя исключаются - это стандарт, зафиксированный в отраслевых методиках (AltexSoft, RoomMaster).

Считаем на примере. Продано 798 ночей, доступно 1 140:

``text Загрузка = 798 / 1 140 × 100% = 70% ` Ошибка №1 - делить на весь фонд. Если поделить те же 798 ночей на 40 × 30 = 1 200 номеро-ночей, получится 66,5%. Три с половиной пункта загрузки потеряны на бумаге: отель выглядит хуже, чем работает, ревеню-менеджер зря давит цену, а собственник зря нервничает. Ошибка №2 - обратная - вычитать из фонда слишком много. Номер, снятый с продажи на день «под VIP» или придержанный отделом бронирования, - это не несдаваемый номер, это ваше решение не продавать. Если выкидывать такие ночи из знаменателя, загрузка красиво растёт, а выручка - нет. Правило простое: из фонда вычитается только то, что физически нельзя продать, и по каждому такому номеру есть причина и срок. И держите в голове: загрузка сама по себе не цель. Продать 100% фонда по цене ниже себестоимости уборки несложно. Поэтому загрузка читается только в паре со следующей метрикой. ## Что такое ADR и чем он отличается от среднего чека? Коротко: ADR (average daily rate) - выручка от проживания, делённая на проданные номеро-ночи. Только проживание и только проданные ночи. Средний чек гостя - другая метрика: в ней сидят завтраки, спа, мини-бар и трансферы, и делится она обычно на брони, а не на ночи. Пример: 4 389 000 ₽ выручки от проживания, 798 проданных ночей: `text ADR = 4 389 000 / 798 = 5 500 ₽ ` Где ошибаются на практике: 1. Включают в числитель допуслуги. Тариф «проживание + завтрак + спа» единой ценой заехал в выручку проживания целиком - ADR раздулся. Для честного ADR допуслуги выделяются отдельными позициями; заодно это уменьшает базу туристического налога. 2. Считают по ценам витрины, а не по фактической выручке. ADR - это то, что реально заплачено, после скидок, промокодов и корпоративных тарифов. Bar-тариф на сайте может быть 7 000 ₽, а ADR - 5 500 ₽, и работать надо со вторым числом. 3. Забывают про комплиментарные номера. Бесплатное размещение блогера или подрядчика - это проданная ночь с нулевой выручкой или не проданная вовсе? Выберите правило и применяйте одинаково каждый месяц, иначе динамика ADR несравнима. ADR молчит о том, сколько номеров вы не продали. Отель, продавший 10 ночей по 12 000 ₽, покажет ADR выше, чем отель, продавший 700 ночей по 5 500 ₽. Поэтому дальше - метрика, которая связывает цену и заполняемость. ## Чем RevPAR отличается от ADR? Коротко: RevPAR (revenue per available room) - выручка от проживания на каждый доступный номер, включая пустые. ADR показывает, почём вы продали то, что продали; RevPAR - сколько зарабатывает весь фонд. Это главная метрика ревеню-менеджмента: она наказывает и за низкую цену, и за пустые номера. Две эквивалентные формулы на нашем примере: `text RevPAR = 4 389 000 / 1 140 = 3 850 ₽ RevPAR = ADR × загрузка = 5 500 × 0,70 = 3 850 ₽ ` Знаменатель - тот же доступный фонд, что и у загрузки. Поделите на все 1 200 номеро-ночей, включая реновацию, - получите 3 658 ₽ и заниженную базу для всех решений по ценам. Вторая формула объясняет, зачем RevPAR нужен: он сводит два рычага в одно число. Подняли цену на 10%, потеряли 5 пунктов загрузки - RevPAR покажет, выиграли вы или проиграли. Классическая ловушка сезона: ADR растёт, все довольны, а RevPAR падает, потому что загрузка просела сильнее, чем выросла цена. Чего RevPAR не видит: выручку ресторана и спа, операционные расходы и - самое коварное - стоимость привлечения брони. Два отеля с одинаковым RevPAR 3 850 ₽ живут по-разному, если один собирает брони с сайта, а второй отдаёт каждому посреднику 17-20% с брони. Для этого есть отдельные метрики - ниже. ## Что показывают TRevPAR и GOPPAR, когда RevPAR молчит? Коротко: TRevPAR добавляет к проживанию всю остальную выручку, GOPPAR - вычитает операционные расходы. Первый нужен отелям с сильным рестораном, спа и MICE, второй - собственнику, который хочет видеть прибыль, а не оборот. TRevPAR (total revenue per available room) - вся выручка отеля на доступный номер: `text TRevPAR = (4 389 000 + 1 026 000) / 1 140 = 4 750 ₽ ` Разница между TRevPAR и RevPAR - 900 ₽ на номер - это вклад немаркетинговых точек дохода. Если у соседа RevPAR выше вашего, а TRevPAR ниже, он лучше продаёт номера, но хуже монетизирует гостя внутри отеля. Сравнивать свой TRevPAR с чужим RevPAR - ошибка: метрики с разным числителем. GOPPAR (gross operating profit per available room) - валовая операционная прибыль на доступный номер, определение HotStats: `text GOP = 5 415 000 - 3 192 000 = 2 223 000 ₽ GOPPAR = 2 223 000 / 1 140 = 1 950 ₽ ` Наш условный отель зарабатывает 1 950 ₽ операционной прибыли с каждого доступного номера в сутки, маржа GOP - около 41%. GOPPAR отрезвляет: рост RevPAR за счёт дорогого трафика или демпинга может сопровождаться падением GOPPAR. Важно помнить, что GOP - это прибыль до аренды, процентов, налога на прибыль и капзатрат: GOPPAR - не «чистыми на руки», а операционная эффективность. Связка для чтения отчёта за месяц: RevPAR отвечает за продажи номеров, TRevPAR - за монетизацию гостя, GOPPAR - за то, что осталось. Расходятся направления стрелок - ищите причину в структуре выручки или расходов. ## Net RevPAR: сколько остаётся после комиссий OTA? Коротко: net RevPAR (NRevPAR) - это RevPAR за вычетом затрат на дистрибуцию: комиссий агрегаторов и агентств, транзакционных сборов, платы за каналы (определение - глоссарий Xotels). На наш взгляд, это самая недооценённая метрика в российских отелях: RevPAR у всех на дашборде, а сколько из него уезжает посредникам - мало кто считает. Ставки, от которых считаем: комиссия Яндекс Путешествий с 1 февраля 2026 года - 17% (по корпоративным заказам - 20%, бустеры видимости добавляют ещё от 1% до 10% по выбору отеля) - подробный разбор условий есть в [статье про Яндекс Путешествия для отелей](/blog/yandex-puteshestviya-dlya-otelej/). У Островка официальной публичной ставки нет; сторонние оценки - от 15% базово (инструкция Bnovo) до 15-25% с наценкой (Lotele). Считаем на примере. 60% выручки проживания идёт через агрегаторы с комиссией 17%: `text Выручка через OTA = 4 389 000 × 0,60 = 2 633 400 ₽ Комиссия = 2 633 400 × 0,17 = 447 678 ₽ Net RevPAR = (4 389 000 - 447 678) / 1 140 = 3 457 ₽ ` RevPAR на дашборде - 3 850 ₽, а после комиссий - 3 457 ₽. Каждый доступный номер каждый день недосчитывается почти 400 ₽. В годовом выражении при тех же пропорциях условный отель на 40 номеров отдаёт каналам порядка 5,4 млн ₽. Вырастет доля корпоративных броней и бустеров до эффективных 20% - net RevPAR опустится до 3 388 ₽. Отсюда два практических вывода. Первый: сравнивать каналы надо по net-выручке, а не по обороту. Бронь за 6 000 ₽ через агрегатор приносит меньше, чем прямая бронь за 5 300 ₽, - хотя в отчёте по ADR выглядит лучше. Второй: net RevPAR - единственная из «выручечных» метрик, на которую отель может повлиять, не трогая цены: сдвиг структуры каналов в сторону [прямых продаж](/pryamye-prodazhi-otelya.html) поднимает её при том же RevPAR. Свою разницу между RevPAR и net RevPAR посчитайте на цифрах вашего отеля в нашем [калькуляторе комиссий OTA](/kalkulyator-komissii-ota.html): доля агрегаторов, ставка комиссии - и сумма, которую фонд отдаёт каналам за год. ## RevPAR Index: как понять, что вы отстаёте от рынка? Коротко: RevPAR Index, он же RGI (revenue generation index, глоссарий HSMAI), - ваш RevPAR, делённый на RevPAR конкурентного набора. 100 - паритет: вы забираете ровно свою долю рынка. Ниже 100 - рынок продаёт ваш продукт лучше вас. Пример: ваш RevPAR - 3 850 ₽, у сопоставимых соседей - 4 100 ₽: `text RGI = 3 850 / 4 100 × 100 = 94 ``

Индекс 94 означает, что отель недобирает около 6% доходности, которую рынок в этой локации уже генерирует. Дальше диагностика по той же связке: если загрузка выше рынка, а ADR ниже - вы дешевите; если наоборот - переоценены или недотягиваете по видимости в каналах.

Главная ошибка здесь - состав конкурентного набора. Сравнивать городской отель 3 с курортным 5 бессмысленно: нужен набор из объектов той же локации, категории и вместимости. В России нет общедоступного аналога отраслевых панелей уровня STR, поэтому набор собирается руками: открытые цены конкурентов, оценка их загрузки по календарям доступности, данные аналитики агрегаторов - тот же экстранет Яндекс Путешествий показывает сравнение цен с конкурентами и спрос аудитории.

Как связать метрики в одну картину

Коротко: по отдельности каждая метрика умеет врать. Рабочая цепочка чтения месячного отчёта: загрузка и ADR - как продавали, RevPAR - итог по фонду, net RevPAR - что осталось после каналов, TRevPAR и GOPPAR - что заработал отель целиком, RGI - как это выглядит на фоне рынка.

Сводим сквозной пример в один столбик:

Диагноз условного отеля читается за минуту: продаёт номера чуть хуже рынка (RGI 94), десятую часть доходности фонда отдаёт каналам (3 850 против 3 457 ₽), при этом неплохо монетизирует гостя внутри (TRevPAR на 23% выше RevPAR). Первый кандидат на работу - структура каналов: это единственный рычаг из таблицы, который поднимает деньги на счёте без роста цен и загрузки.

Мы делаем платную диагностику прямых продаж отеля: разбираем воронку (сайт, звонки, переписки, каналы), считаем ваш net RevPAR и показываем, сколько реально вернуть прямыми бронями - на цифрах вашего объекта, а не условного примера. Если хотите увидеть свою экономику каналов целиком - оставьте заявку на диагностику.

Источники

• RevPAR, Occupancy Rate, ADR and Other Hotel Metrics - AltexSoft - формулы загрузки, ADR, RevPAR, TRevPAR, GOPPAR, NRevPAR и их ограничения
• Hotel Occupancy Rate: Formula and Benchmarks - RoomMaster - исключение несдаваемых номеров из доступного фонда
• What Is GOPPAR and Why Does It Matter - HotStats - определение и формула GOPPAR
• NRevPAR - Net RevPAR Definition - Xotels - определение net RevPAR и состав затрат дистрибуции
• Revenue Generation Index - HSMAI Academy - определение RGI / RevPAR Index
• Выплаты партнёрам - справка Яндекс Путешествий - комиссия 17% с учётом налогов
• Оферта Яндекс Путешествий для отелей - ставки 15% до 31.01.2026 и 17% с 01.02.2026, корпоративные 20%
• Бустеры - справка Яндекс Путешествий - дополнительная комиссия от 1% до 10%
• Как подключить Островок - Bnovo - базовая комиссия Островка 15% (сторонняя оценка)
• Как Островок увеличивает фактическую комиссию - Lotele - диапазон 15-25% и наценка (сторонняя оценка)

Формулы метрик общеотраслевые, ставки комиссий проверены 30 сентября 2026 года. Числовой пример на отель в 40 номеров - условный, для демонстрации расчёта; это не данные реального объекта.