разбор30 сентября 202614 мин чтения

Сколько отель платит агрегаторам: комиссии OTA в одной таблице

Вопрос «какая комиссия у агрегаторов» звучит просто, а честного ответа в одном месте нет: часть площадок публикует ставку в справке, часть - только в оферте, а часть не публикует вовсе, и цифры приходится собирать по отраслевой прессе. При этом с декабря 2025 по февраль 2026 ставки пересматривали сразу несколько сервисов, и старые статьи с «комиссией 15%» уже вводят в заблуждение.

Я 10 лет продаю проживание в отелях и считаю экономику каждого канала. Ниже - сводная таблица комиссий основных площадок РФ с источником по каждой цифре, разбор издержек, которые в ставку не входят, и расчёт потерь в рублях. Все факты проверены 30 сентября 2026 года, строки Ozon Travel, Авито, Т-Путешествий и Авиасейлс обновлены 4 октября 2026 года; комиссии меняются, перед решением сверьте по ссылкам в конце статьи. Названия площадок упоминаются только для сравнения условий: все товарные знаки принадлежат их правообладателям, а точные условия для конкретного объекта определяет договор с площадкой.

Какая комиссия у агрегаторов для отелей в 2026 году?

Коротко: базовые ставки крупных площадок - 15-17%, у Авито для посуточного жилья - 20%, с инструментами продвижения - до 25-30%. Диапазон 15-25% называет и директор Ассоциации туристических агрегаторов Александр Брагин в комментарии «Вестнику АТОР». Важная оговорка: официальная публичная ставка есть не у всех - в таблице такие случаи помечены отдельно.

ПлощадкаКомиссияИсточникДата сверки
Яндекс Путешествия17% с учётом налогов (с 01.02.2026, было 15%); корпоративные заказы и B2B-тариф - 20%; по данным АТОР, программы продвижения «Премиум» - 20%, «Премиум PRO» - 25%; бустеры - плюс 1-10% к базесправка и оферта Яндекса; «Вестник АТОР»30.09.2026
Ozon Travelот 17% (с 01.02.2026, было 15%) - по оферте и лендингу для отельеров. Промоакция «Сезон с Ozon» (13-15% для новых партнёров) закончилась: она действовала для броней с выездом до 30.09.2026. Новым объектам от 50 номеров, введённым в 2025-2026 годах, Ozon даёт 10% на 4 месяцаоферта и экстранет Ozon Travel; «Вестник АТОР»; URA.RU04.10.2026
Островок (Ostrovok.ru)Публичной ставки нет. Отраслевой ориентир - 15% базовой комиссии (обзор Bnovo, 2022) плюс возможное повышение за продвижение; в публикациях 2024-2025 описана практика динамической наценки сверх тарифа отеляBnovo; Lotele30.09.2026
Авито ПутешествияГостиницы попадают на Авито через Bronevik.com - комиссию выставляет Bronevik, публичной ставки нет. Посуточное жильё и апарт-отели: базовая 20%, после выполнения рекомендаций площадки - 17% или 15%, с продвижением - до 30% (летом 2025 было 15% и 18%)лендинг Авито для арендодателей; Bronevik.com; horeca.estate; 78.ru04.10.2026
Т-Путешествия15% по базовой оферте, 20% по оферте PRO; по оферте площадка вправе продать номер дороже и оставить разницу себеоферты ООО «Т-Путешествия»04.10.2026
АвиасейлсНе OTA, а метапоиск: бронь создаётся в модуле на сайте отеля. Доля Авиасейлс - 6,1% (5% плюс НДС); итог вместе с вендором модуля: у Bnovo - 10% с 01.10.2026, у TravelLine - 4% до 31.01.2027, затем 11,32%базы знаний TravelLine и Bnovo04.10.2026
101hotels10% для отелей, 5% для пансионатов, санаториев и баз отдыха - по партнёрскому материалу 2022 года; актуальной публичной страницы с тарифом нет, ставку подтверждать у площадкиматериал 101Hotels на портале АТОР30.09.2026
Суточно.руЕдиной публичной ставки нет, ставка зависит от схемы работы. Схема по умолчанию «СтандартПлюс» - вознаграждение 20%, равно предоплате гостя; для физлиц предоплата 17-25% в зависимости от схемы. Площадка компенсирует вознаграждение бонусами, но тратить их можно только на продвижениесправка Суточно.ру, экстранет «Сдавайся»04.10.2026
Bronevik.comПубличной ставки нет. В 2023 сервис проводил акцию «сниженная комиссия 15%» для новых отелей - то есть стандартная ставка выше; точная база не раскрытаHotel.Report30.09.2026

Три вывода из таблицы, прежде чем идти дальше:

  1. Ставка - не константа. Яндекс Путешествия и Ozon Travel подняли базу с 15% до 17% с одной и той же даты - 1 февраля 2026 года. Восемнадцать отельных сетей подписали письмо с просьбой сохранить 15%, но решение не изменилось; часть крупных сетей (Azimut, Cosmos) в феврале отключалась от Яндекса и вернулась после апрельских мер поддержки.
  2. «Комиссия 15%» из статей прошлых лет - устаревшая цифра. Авито для посуточного жилья в 2026 году перешёл с 15-18% на базовые 20%. Рост затронул и нишевые сервисы: по данным АТОР, «Забронируй.ру» поднял комиссию до 23%, пересматривали цены Realty Calendar и Bnovo.
  3. Отсутствие публичной ставки - тоже информация. Если цифру нельзя проверить по открытой справке, она может отличаться от объекта к объекту и меняться в переговорах. Запрашивайте ставку письменно и фиксируйте в договоре.

Почему базовая ставка - это не вся цена канала?

Коротко: к базовой комиссии добавляются платное продвижение, скидки за счёт отеля, комиссия со штрафов и стоимость денег в пути. Реальная цена канала считается только по факту - в рублях за период, а не по строчке в справке.

Разберу на примере Яндекс Путешествий - просто потому, что у него самая прозрачная документация, и каждый пункт можно проверить по справке и оферте. Механики других площадок похожи.

Подробный разбор механики Яндекса - комиссия, бустеры, выплаты, документы - в отдельной статье: Яндекс Путешествия для отелей: подключение, комиссия, выплаты.

Сколько отель отдаёт агрегаторам в рублях: пример расчёта

Коротко: на условном отеле в 40 номеров комиссия 17% с трети оборота - это порядка 2,7 млн рублей в год. Подставьте свои цифры в калькулятор комиссии OTA - расчёт по вашему отелю займёт минуту.

Дальше - арифметика на нейтральных цифрах, не кейс и не прогноз. Гипотетический городской отель: 40 номеров, средняя цена ночи 6 000 ₽, загрузка 60%. Годовая выручка от размещения - около 52,6 млн ₽. Допустим, 30% оборота приходит через агрегаторы: 15,8 млн ₽ в год.

Сначала одна бронь на 3 ночи - 18 000 ₽:

Ставка каналаКомиссия с брониОстаётся отелю
10%1 800 ₽16 200 ₽
15%2 700 ₽15 300 ₽
17%3 060 ₽14 940 ₽
20%3 600 ₽14 400 ₽
25%4 500 ₽13 500 ₽

Теперь тот же расчёт на годовом объёме 15,8 млн ₽ через агрегаторы:

Разница между «сидим на базовой ставке» и «включили всё продвижение» на этом условном отеле - больше миллиона рублей в год. Именно поэтому считать нужно не ставку из справки, а фактический процент: все удержания площадки за период разделить на оборот через неё. Эта цифра почти всегда неприятно больше базовой.

И для масштаба: 2,7 млн ₽ в год - это зарплата администратора на много месяцев вперёд или бюджет на сайт с модулем бронирования и рекламу прямого канала. Вопрос не в том, «дорого» это или «дёшево», а в том, что вы получаете за эти деньги и есть ли канал, где та же бронь стоит меньше.

Когда агрегаторы отелю выгодны?

Коротко: агрегатор - нормальный канал привлечения, а не налог на бизнес. Он выгоден, когда приводит гостей, которых вы иначе не получили бы, и невыгоден, когда берёт процент с гостей, которые и так шли к вам.

Где агрегатор честно отрабатывает комиссию:

Где экономика ломается: когда агрегатор становится основным каналом и берёт 17-25% в том числе с повторных гостей и с тех, кто нашёл вас по названию. Платить за привлечение гостя, который уже ваш, - самая дорогая привычка в отельных продажах.

Ориентир по рынку: доля прямых продаж в России - около 45% по данным TravelLine, которые приводит АТОР, а у сетей - порядка 60-70%. Если у вас прямых броней 15-20%, вы платите комиссию заметно чаще рынка.

Как снизить долю комиссии прямыми бронями?

Коротко: не воевать с агрегаторами, а достроить прямой канал, чтобы вторая и следующие брони гостя приходили без посредника. Паритет цен в России соблюдать не обязательно - прямая цена может быть ниже, чем на витрине площадки.

Что для этого нужно на практике:

  1. Свой модуль бронирования на сайте. Гость, который проверяет цену «напрямую», должен смочь забронировать за пару минут и увидеть выгоду: цена ниже витринной, бонус к заезду или гибче условия отмены. Как выстроен такой канал, мы разобрали на странице прямых продаж отеля.
  2. Работа с базой гостей. Контакты гостя из прямых броней - ваши; стройте на них повторные продажи: рассылка перед сезоном, спецусловия для возвращающихся. Важно: данные гостей, пришедших через площадку, использовать для переманивания нельзя - у Яндекса, например, это прямо запрещено офертой. Перехватывать конкретную бронь на стойке - нарушение договора; строить собственный канал, чтобы следующая бронь пришла напрямую, - нет.
  3. Технологическая база: PMS и channel manager. Чтобы держать несколько каналов без овербукинга и управлять квотами (например, отдавать агрегаторам не все номера и закрывать пиковые даты), нужна нормальная синхронизация. Сравнение двух популярных систем - в статье TravelLine или Bnovo.
  4. Считать каждый канал ежемесячно. Фактический процент по каждой площадке, стоимость прямой брони с учётом рекламы и эквайринга, динамика долей. Управлять можно только тем, что посчитано.

Цель - не «уйти с агрегаторов», а изменить пропорцию: площадки приводят новых гостей, прямой канал забирает повторных. Каждые 10% оборота, переведённые в прямые брони, на нашем условном отеле экономят порядка 270 тысяч рублей в год на одной только комиссии 17% - проверьте свою цифру в калькуляторе.

Что делать дальше

Откройте отчёты за последние 12 месяцев и посчитайте две цифры: сколько вы фактически отдали каждой площадке и какая доля этих броней пришла от гостей, которые уже жили у вас или искали вас по названию. Первая цифра - цена каналов, вторая - ваш резерв экономии.

Быстрый первый шаг - калькулятор комиссии OTA: подставьте свои цифры и посмотрите на годовую сумму. Если она не нравится, мы делаем платную диагностику прямых продаж: разбираем воронку, считаем фактическую стоимость каждого канала и показываем, какую долю оборота реально перевести в прямые брони.

Источники

Сколько прямых броней теряет ваш отель?

Диагностика прямых продаж отеля: считаем фактическую стоимость каждого канала на ваших цифрах и показываем, какую долю оборота реально перевести в прямые брони.

Записаться на диагностику