Каждая бронь через площадку — это 15–25% комиссии и гость, которого отель больше не видит. Выстраиваем отелю собственный канал: диагностика каналов → модуль и сайт → работа с базой → возврат гостя. Уходить с площадок при этом не нужно.
Значительная часть броней с площадок — это люди, которые уже знали ваш отель или нашли его в поиске и просто выбрали привычную кнопку. Отель платит за них полную комиссию. На обороте 100 млн ₽ в год доля площадок в 20% — это 20 млн ₽, ушедших мимо кассы (иллюстративный расчёт; ваши цифры считаем на диагностике).
Вторая потеря — невидимая. Контакт гостя остаётся у площадки: нет e-mail, нет телефона, нет истории проживания. Повторную продажу в следующем сезоне делает не отель, а тот же агрегатор — и снова с комиссией.
Публичные тарифы площадок; ваши ставки — из договоров. Налоги в комиссию не входят — их платят с любой брони.
Калькулятор комиссийПорядок важен: сначала считаем, потом строим канал, потом наполняем его трафиком и базой. Обратный порядок — самый дорогой способ потратить бюджет.
Разбираем микс каналов и реальные ставки из договоров, считаем net ADR по каждому каналу и сумму комиссии за год. Смотрим, какая часть объёма площадок держится на вашем же имени.
Приводим в порядок путь к брони: модуль бронирования, приём оплат, мобильная версия, тарифы и условия. Переход из офлайна (1С, Битрикс, телефон) в онлайн — с сохранением учёта.
Собираем контакты гостей из PMS, модуля и переписок в CRM, сегментируем, настраиваем коммуникацию к следующему сезону. База остаётся отелю.
Повторные брони и рекомендации: предложения для тех, кто уже жил, работа с отзывами, сценарии для отдела бронирования и контроль качества по звонкам и переписке.
Прямой канал без потока обращений пустой. Поэтому онлайн-переход почти всегда идёт в связке с SEO под объект: поиск приводит гостя, модуль превращает визит в бронь, база возвращает его в следующем сезоне.
Замер «до» фиксируем на диагностике. Дальше сравниваем месяц к месяцу и год к году — с поправкой на сезон.
| Доля прямых в выручке | Главный показатель. Цель — сдвиг микса, а не отказ от площадок. |
| Сумма комиссии за период | Сколько фактически ушло площадкам. Считается по договорным ставкам, а не по средней по рынку. |
| Net ADR по каналам | Сколько отель получает на руки с ночи в каждом канале после комиссии и наценок. |
| Конверсия сайта в бронь | Путь «визит → выбор дат → оплата». Здесь чаще всего теряются уже приведённые люди. |
| Повторные брони из базы | Доля гостей, вернувшихся напрямую. Привлечение здесь стоит дешевле любого другого канала. |
Что все брони площадок станут прямыми. Часть гостей без витрины агрегатора вас бы не нашла — это billboard-эффект, и в расчётах мы его вычитаем. Мы считаем вилку, а не всю сумму комиссии.
Уходить с агрегаторов не нужно — и мы этого не предлагаем. Площадки дают витрину: часть гостей узнаёт об отеле именно там. Задача другая — сдвинуть микс каналов: чтобы гость, который уже выбрал ваш отель, бронировал у вас, а площадка оставалась источником нового спроса.
Поэтому в расчётах мы никогда не считаем, что 100% объёма площадок превратится в прямые. В калькуляторе доля перевода — регулируемый параметр, по умолчанию консервативный.
Паритет прописан в договоре с площадкой, и его надо читать: где-то он строгий, где-то касается только публичных тарифов. Но прямой канал выигрывает не только ценой. Работают: пакеты и включённые услуги, ранний заезд и поздний выезд, бесплатная отмена на своих условиях, программа лояльности, закрытые цены для базы и подписчиков, апгрейд номера.
Что именно можно применить в вашем случае — смотрим на диагностике по вашим договорам.
Хорошо — значит, техническая часть частично закрыта. Вопрос в другом: сколько стоит модуль, берёт ли вендор процент с брони, что происходит с данными гостя и есть ли трафик, который до этого модуля доходит. Мы не обязаны менять вендора: чаще задача в том, чтобы довести до модуля людей и не потерять их на пути к оплате.
База — единственный актив, который не берёт комиссию. Собираем контакты из PMS, модуля, переписок и звонков, приводим в порядок, сегментируем по типу гостя и сезону и делаем предложения к бронированию следующего сезона.
Контакты и согласия остаются у отеля, в вашей CRM. Мы строим канал отеля, а не свой.
Цена — под расчёт по конкретному отелю, после диагностики. Ориентир для оценки окупаемости простой: сравните годовую сумму комиссии, которую отель отдаёт площадкам, со стоимостью собственного канала. Первую сумму можно прикинуть за пару минут в калькуляторе, вторую посчитаем под ваш объём работ.
Десять лет мы продавали проживание в отелях, конкурируя с их собственными отделами бронирования и сайтами — и выигрывали у них трафик и брони. Мы знаем, где отель теряет гостя, потому что раньше этим пользовались. Поэтому в работу идут не отчёты, а связка «трафик — сайт — отдел бронирования — база». Цифры из практики — на странице кейсов.
Посчитайте потери в калькуляторе и оставьте контакты — на диагностике разберём ваш микс каналов и покажем, какую часть объёма реально перевести в прямые.